Все, что ни делается, делается в Китае

Для независимого сервиса основным ареалом выбора оборудования является средний и нижний ценовой сегмент. Вместе они до сих пор занимают более 50% всего рынка, на котором царствует продукция китайского производства.

Сегодня уже никто не считает все товары из Китая априори некачественными. Передовые китайские предприятия научились делать надежные аналоги европейских моделей, зачастую сами европейские бренды производят свою оригинальную продукцию в Китае. О том, какие тренды сейчас господствуют на рынке среднего и нижнего ценового сегмента, как правильно выбирать оборудование и почему собственный бренд - это правильно, мы беседуем с генеральным директором компании «АТИС-Авто» Сергеем Величко.

-Сергей Николаевич, расскажите об истории и особенностях вашей компании.
-Компания «АТИС» была создана в 2007 году. Мы сразу ориентировались на работу с китайскими поставщиками. После тщательного анализа рынка был сделан вывод, что совсем дешевым оборудованием все пресытились и хотят что-то новое, своего рода «золотую середину», то, что и по деньгам было бы доступно, и приличного качества. Мы несколько раз ездили в Китай, знакомились с заводами, посещали выставки, изучали отзывы потребителей. В результате к 2008 году определились и с номенклатурой, и с поставщиками, которые в наибольшей степени соответствовали нашим требованиям.

Мы стремились к тому, чтобы эти производители были хорошо известны у себя на родине, входили в первую пятерку по качеству, чтобы их оборудование активно использовалось в самом Китае на серьезных, в том числе на дилерских СТО. Следили, чтобы у них были все необходимые европейские сертификаты, поскольку с Китаем очень важно иметь контроль качества, уверенность, что производители работают по мировым стандартам производства и менеджмента. Критериев много, а сразу правильно оценить китайского поставщика непросто. Зачастую бывает так: приходишь на выставку, видишь вроде бы красивое оборудование. Начинаешь общаться - выясняется, что они его не делают, а где-то покупают. Документацию никакую не дают, не факт, что смогут обеспечить регулярную поставку.

Но выбор поставщиков - только начало. Цепочка поставки из Китая долгая и сложная. Первый заказ месяц или полтора находится в производстве, потом полтора-два месяца доставка из Китая. Итого срок поставки в среднем четыре месяца. А ведь у нас объем продаж -не один контейнер в три месяца, а гораздо больше. Поэтому уже через две-три недели после первого заказа мы размещаем следующий - т. е. еще не видели первой поставки, но уже заплатили деньги за следующую. В итоге, когда у нас оплачено уже четыре-пять контейнеров, первый только прибывает. И если поставщик схалтурил, можно обнаружить, что прибыло совсем не то, что заказано, а тем временем еще четыре контейнера уже не вернешь. Поэтому выбор поставщика в Китае - вопрос первостепенной важности. Обычно всегда говорят, что продать сложнее, чем купить. В данном случае, особенно на начальной стадии, купить и не ошибиться бывает сложнее, чем продать.

Еще одна серьезная проблема в сотрудничестве с китайцами - большое количество дистрибьюторов, в результате чего развивается неуправляемая конкуренция между поставщиками одного и того же бренда. Компания начинает поставлять какой-то товар, вкладывает средства в его рекламу, продвижение, в раскрутку, участвует в выставках, делает техдокументацию на русском языке, развивает дилерскую сеть. В какой-то момент наступает перелом, покупатель начинает этот товар охотно брать. И конкуренты просто покупают тот же бренд и «сливают» его на рынок по сниженной цене. Им достаточно легко это сделать, поскольку нет первичных расходов на раскрутку.
Но нам необходимо было исключить подобную конкуренцию. Когда все завозят одно и то же, под одинаковыми брендами, без малейших изменений, то продает тот, кто будет предлагать наименьшую цену. А это тупиковый путь для всех игроков рынка, в том числе и для потребителей: сегодня он купил какой-нибудь станок за копейки, а завтра продавец, не получивший достойной маржи или не выдержавший конкуренции с другими дискаунтерами, просто разорился, и ни запчастей, ни гарантии, ни сервиса предоставить будет некому.

В начале 2009 года у нас появилась идея создать свой бренд как гарантию от недобросовестной конкуренции и для нас, и для наших партнеров

-дилеров и конечных пользователей. Однако мы понимали, что сам по себе бренд еще ничего не даст, поскольку аналогичный товар все равно будет импортироваться, пускай и под другими названиями. Было принято решение не просто оформлять оборудование в фирменном стиле, а заказывать определенную серию товара, с тем чтобы «застолбить» у поставщика всю линейку, по которой у нас уже будет эксклюзив. Например, из 15 подъемников, которые мы продаем, 5 продают все, но остальные 10 - это то, что есть только у нас. И мы активно занимаемся их дооснащением, апгрейдом для того, чтобы они всегда оставались на рынке уникальными. Всегда можно за счет разных модификаций и усовершенствований создать собственную линейку.

-А на эксклюзив китайцы не идут?

-На эксклюзивную поставку китайцы не идут.
-Сейчас продажа отдельных линеек продукции под особыми брендами уже никого не удивляет. Таким путем идут самые авторитетные производители. Например бренд Infiniti был создан для продажи в США премиальной линейки Nissan. И таких примеров десятки. А что дает бренд «АТИС» вашим клиентам?

-Поставляя продукцию под собственным брендом, мы принимаем на себя всю ответственность за ее качество, надежность и послепродажное обслуживание. Это вопрос репутации уже не китайского производителя, а нашей. И клиент знает, что в случае чего он может обратиться к нам, ему не надо будет искать концы где-то в Поднебесной. Сейчас основные вопросы у потребителей появляются не столько к качеству китайской продукции, сколько к сервису со стороны российских поставщиков. К сожалению, мало кто хочет заниматься постпродажным обслуживанием. Это очень удобная позиция: купил, продал и забыл. Но у такой бизнес-стратегии нет будущего.

Для того чтобы предоставлять клиентам надежный сервис, необходимо многое: закупать запчасти, держать сервисную службу, переводить все инструкции, которые китайцы писали на очень своеобразном английском. Необходимо создавать дополнительные услуги, которые делают для клиента выгодной работу именно с «АТИС». Это качественно сделанный интернет-магазин, который соединен с базой и позволяет видеть приход и остатки товара. Клиент сам может зарезервировать свой заказ и оформить счет. Это удобный каталог, в котором имеется вся техническая документация, инструкции по монтажу и сборке, схемы подключения. Наши инструкции содержат до 37 листов, со всеми узлами, фотографиями. Наконец, в нашем распоряжении есть удобный склад в доступной зоне, куда клиент может легко подъехать и загрузиться. А до транспортной компании мы доставляем товар бесплатно.

Огромную роль играет большая база запчастей. Мы чиним даже то, что поставляли наши конкуренты. На рынке уже знают, что купить можно где угодно, а ремонтироваться - только в «АТИС». Согласно нашему клиентскому договору, если что-то поломалось, дилер направляет сервисную службу, производится диагностика и мы сразу присылаем запчасти, а потом уже разбираемся, в чем причина возникшей проблемы. Простои СТО, оснащенного оборудованием бренда «АТИС», сводятся к минимуму. Конечно, добиться необходимого ассортимента запчастей сложно. Например, у нас 15 видов подъемников. У одной только модели за 4 последних года было три модернизации, и на каждую идут разные тросы,
получается, надо иметь на складе до 40-45 типов комплектов.

-А как работает ваша сервисная служба?

-Она организована по принципу аутсорсинга. Мы заключили договоры субподрядов с фирмами, которые специализируются на ремонте и обслуживании автосервисного оборудования. Это квалифицированные люди, специалисты. Они сами в постоянном режиме взаимодействуют с нашими складами, выписывают и заказывают необходимые запчасти. Такая система выгодна всем трем сторонам: мы не отвлекаем силы и средства на создание внутренней сервисной службы, но предоставляем покупателям качественное обслуживание, фирмы-аутсорсеры получают от нас постоянный поток заказов, а клиенты обретают уверенность в послепродажной поддержке.

-Сергей Николаевич, вы говорили, что работаете с китайскими поставщиками класса люкс. Расскажите подробнее об ассортименте «АТИС», что влияет на его формирование?

-Да, мы начинали именно с китайского оборудования люкс-класса, возили в Россию все самое лучшее, самое дорогое. Но все-таки на каком-то этапе рынок показал, что сегмент совсем дешевого оборудования тоже достаточно актуален и оставлять его без внимания было бы неверно. Мы работаем через дилеров, а они начинают знакомство с простых вопросов: «Есть подъемник за 45 000 рублей? Есть шиномонтажный станок за 25 000 рублей? Нет? Тогда у вас ничего нет, что можно продать, до свидания». Поэтому для потребителей, которые до сих пор не вышли из нижнего ценового сегмента, какое-то предложение у нас всегда есть. Мы иногда начинаем с подобного товара коммерческие отношения. Рано или поздно становится понятно, что жить вечно на дешевом товаре нельзя. На нем никто не зарабатывает, да еще качество не позволяет гарантировать достаточный срок службы. Можно продать, например, слабенький подъемник в какой-то несерьезный сервис с небольшой проходимостью. Какое-то время он там отработает. В случае чего хозяин сам выполнит мелкий ремонт. А нормальный сервис такого не может себе позволить. Там каждая остановка - это ЧП. И туда надо продавать надежное оборудование. Ассортимент наш постоянно обновляется, появляются новые модели, модификации, продуктовые линейки. Последнее время мы внедряем много новинок для легкого коммерческого транспорта. Такие автомобили не могут обслуживаться ни на грузовых, ни на легковых СТО, и сейчас идет заметный подъем этого сегмента автосервиса.

-Вернемся немного к истории компании. Вы стартовали накануне кризиса. Как удалось пережить это время?

-Падение продаж оказалось очень существенным. К моменту начала кризиса мы работали с 6 заводами, с каждого в различной стадии поставки находилось по 2-3 контейнера, в общей сложности 18-20 контейнеров в обороте. Однако отказываться от поставок и сворачивать бизнес не стали. Правда, склады одно время были сильно переполнены. К апрелю 2009 года ситуация начала выправляться. Дело в том, что в автосервисном сегменте деньги на самом деле были. Просто из-за кризиса никто не понимал, что делать: покупать, продавать или под подушкой прятать. Многие реально сидели на деньгах, месяцев 7-8. Между тем оборудование стареет, ломается, обновлять его надо.

В середине 2009 года ситуация кардинально изменилась. Пошел резкий подъем продаж -чувствовалось, что люди «засиделись на деньгах», сработал эффект отложенного спроса. С апреля до конца года все массово закупались новым оборудованием. А потом произошел еще один спад, которые многие приняли за начало новой волны кризиса. Потребовалось время, чтобы переварить закупленное во второй половине 2009 г. Потом произошла стабилизация спроса, который теперь вполне прогнозируем.

-Какая сейчас ситуация на рынке, какие тенденции?

Пока не очень понятная. Рынок в Китае сложный и непредсказуемый. Там свои курсы валют, непонятно как рассчитанные. Поставщики могут позвонить и сказать: «У нас юань подорожал, подорожал металл, теперь цена будет другая». Вот вам рост стоимости на 10%. И это происходит сразу по всей стране, синхронно. И если завтра китайское правительство примет какие-то глобальные решения, то неизвестно, что будет этим с рынком.

Если говорить о ситуации в России, на сегодняшний день клиент готов покупать китайское, если это на 30-40% дешевле европейского продукта. Если это разница всего 15, даже 20%, выбор будет делаться скорее в пользу европейских брендов. Все относительно простое

-здесь альтернативы Китаю уже нет, а все технологически сложное, где есть «мозги», софт,
у них пока еще очень сырое. Поэтому мало кто возит из Китая, например, сход-развалы, а те, кто все же пытается, никакого заметного места на рынке не занимают. Никто не готов платить деньги за столь серьезное оборудование, которое может встать из-за «глюка» в электронной системе. В этом сегменте у Китая уверенно выигрывает не только европейское, но и российское оборудование. У нас производятся неплохие сход-развалы, диагностические стенды, балансировки - «железо» берут китайское, а вот «мозги» ставят свои, российские. Эти отечественные производители уверенно держат свою часть рынка, конкурировать с ними нелегко. Так что у нас в России тоже еще не все потеряно.

-Какие задачи стоят сейчас перед вашей компанией?

-Цель компании «АТИС» - показать, что в Китае есть оборудование, близкое к высшему классу, которое используют дилерские станции. Не секрет, что китайские дилеры самых серьезных мировых брендов не покупают оборудование в Европе, кроме диагностического. В Китае есть много заводов европейских брендов, работающих под их контролем, где производится фирменная электрика, гидравлика, электроника, горелки для ОСК. Фактически мы получаем из Китая добротный корпус с начинкой европейского качества. Развивая свой бизнес, мы старались выбрать все самое лучшее, и сейчас наш бренд считается одним из самых технологичных среди тех, кто производит свою продукцию в Китае. К тому моменту, когда закончится период нестабильности на рынке, нам не нужно будет изобретать что-то еще, мы готовы к работе на растущем рынке: есть и серьезные поставщики, и опыт, и сеть дистрибуции с налаженным послепродажным сервисом.